User Growth（用户增长）到底是什么？有什么用？如何能做到？

用户增长（User Growth）这个概念是美国传来的，从趋势看，今后必定会是各大互联网公司的标配。
但现在真实做过User Growth的人和公司比较少，所以大部分书和文章还都是摆出国外产品的事例，业界助都知道，国外和国内的互联网职业是两回事，看了国外的成功事例除了让你心里爽一下，没其他用。
咱们今后能够多重视和研究一下User Growth，会用的到，这类人才也会很抢手。本文是我对User Growth的了解，应该是片面的，但终归是从实战中提炼出来的。

身边许多人说，这仅仅酷的概念，没啥实际含义，原本咱们做的每一件事都是为了增加啊。
没错，在曩昔20多年里，国内互联网一直在重视增加，从开始的UV、PV，到之后的DAU、GMV，产品每做一次迭代，运营每做一个活动，都是为了进步这些数字，这不就是增加吗？
当然不相同，下面详细说。
关键一：用户增长是一套方法论

有些老板以为User Growth是密钥，拿到之后就能够翻开产品增加的大门，快速看到数据的改变，这个必定是不对的。
用户增长是一套方法论，就像做产品、做运营相同，不是特效药，不会一针见血。假如仅仅不成体系的单兵作战，谈不上是用户增长。
简略的说，就是下图中的AARRR模型。无论什么产品，都是在这条主线根底上去做细分的测验。只需在一次次优化和AB测验后，才干找到更优计划。

从上图能够看到，User Growth可不仅仅拉新，还包含留存，乃至是收入的增加。对User Growth来说，闭环思想是一个很重要的本质，需求更理性、更数字化的方法，重视整个用户的生命周期，直到商业化变现。
假定你做一个app，需求花钱做投进做活动推行，拉来一个新客需求20块。但均匀每个用户能够给你带来30块的收入，ROI是正的。
这样就能够随意花钱投进，推行本钱是无上限的，能约束你的仅仅你能获取的用户量。由于你花出去越多的钱，给你赚回的钱越多，这就是闭环思想。
举个极点的比方，有个做两性约会的app，把姓名和app的icon一换，相同的东西就仿制了几十个，姓名都相似「同城XXX」这种。他们的投进费用是无上限的，由于花出去的钱都是能赚回来的，这个闭环方法是跑通了的。
以上就是我对User Growth的了解，总结如下：
用户生命周期是主线数据是导向用户或收入增加是方针整合产品、运营、技术做履行手法
换一个方法说：不管用什么方法，只需能带动增加，就是对的。
与User Growth相对应的，是现在大多数互联网公司的做法。尽管产品、运营、技术、商场等部分的KPI都是用户量，但咱们细心想想，每个部分的作业界容，大多不会直接带动增加，并且彼此是分裂的，这就引出了第二点。
关键二：用户增长是一种团队协作方法
现在大部分互联网公司的分工，都是以产品或事务线为单位区分的，别离对应了产品、运营、研制、规划等人物，并且通常状况下，这也是团队区分的方法，也就是PM是一个team，运营、研制同理。
这是一个很古怪的现象，PM团队内部是很少需求协作的，是远远小于PM与研制的协作。大部分的时分，PM是和研制、规划、交互在一同作业，那为什么让一堆PM组成团队，而不让常常协作的那些人组成团队呢。
或许是有历史原因吧，或许是「一堆PM」组成团队能够找一个更资深的PM去管理他们。不管怎样，现在这个方法现已变得不合理。
更严峻的是，由于这样的分工方法，导致公司内呈现「筒仓现象」。像一个个青蛙待在各自的井底，只顾抬头号老板发话，而信息同享和协作很差，整个公司都是分裂的。
为了处理这些问题，现已有不少公司去打乱传统分工，成立了多个「五脏俱全」的小规模项目组。这样能够经过优化协作，去处理功率的问题，但这样仍是不行的。
需求User Growth团队，去串联公司一切的部分，打破「筒仓现象」，真实的以增加为方针去做点什么。
这么说仍是虚，举个比方。一个电商产品期望提高新用户的购买转化，是不是要优化这儿或那里，是不是要做一个给力的促销活动？其实都不对，这就是没找到问题的源头，仍是在分裂的考虑。
依照User Growth的思路，要做好新用户购买转化，先要剖析新用户的来历。把获取用户的几大途径以此列出，比方：
广点通
运用宝
OV商铺
百度SEM
这四个途径覆盖了新用户的80%，并且每个途径的投进特色和方针用户群都有差异，所以要逐个剖析这四个途径，拆解为以下问题：
精细化投进战略→获取用户画像→做针对性产品或运营方法→构成老练计划
剖析途径的数据和投进战略，是否能够更精准。确保途径获取的是优质和精准的用户，后续做的留存和转化才有含义。
获取每个途径的用户画像和行为特征，这很或许是三不管地带，尽管途径同学是需求的，但没那么大的动力去推进。
针对拿到的画像，不同途径去做对应的转化试验，这是最中心的履行项，详细战略不限于产品或运营端。转化新客的问题，必定不能全量新客一概而论的。
构成老练计划落地，后续保持正常作业。User Growth不会继续跟进这个项目，一旦成型，就交给对应搭档担任。
以上，是User Growth做这件事的大约思路。能够试想，这事交给PM，必定是不断整理产品转化漏斗，要点必定仅仅产品端优化；交给运营，估计是不断做精细化的促销活动，运用运营东西去推行，产品端想的就会少。
哪个方法是更合理和完全的？现在看就很明晰了。这是一个详细事例，但User Growth和传统事务分工的差异，大致就是这个意思。

详细做法要遵从上图，也就是用户生命周期AARRR模型，再发一次。
在这5步里，要点说前3步：获取、激活和留存。
第4步「变现」归于商业化产品重视的，这部分我平常很少涉及，这儿也先绕开。第5步「引荐」是一步延伸，首要依靠产品做得好，再附加给一些鼓励和影响，就能够做到了。
以下逐个说详细做法，篇幅所限，只能点到为止。
第一步：获取用户（Acquisition）
就是拉新，说起来也简略，只需是能拉来新用户的方法，都能够。但需求重视这几个方针：新增用户、次日留存、单个用户本钱、获取用户ROI。
这几个数其实是通知你，要看拉新的人数，也要看用户质量，还要看花的钱值不值。
详细方法可分为三类：
1.途径投进
关于有推行预算的公司来说，这是获客的最重要的方法，这儿门路也许多，我并不专业，只从增加视点去谈。
途径拓展和商务联系维护，这两点暂且不说，单说投进战略就有许多深挖的当地。
①优化投进资料，提高信息流、厂商、商铺推行资源的CTR。这是一个继续测验、交流、看成果的进程，有相对许多琐碎的作业，尤其是交流环节。
抱负的状况，是用算法战略代替人工。算法能够千人千面的生成投进资料，并且能够快速替换资料，然后能够提高广告曝光和CTR。这又是一个比较庞大的分支，我用两句话带过了。
②精细化投进战略，提高ROI。也就是就让投进更合理，想要「把钱花在刀刃上」。
举个比方，你每天要给10盆花洒水，但每天只需固定的1壶水。你能够均匀分配给这10盆花，每盆都浇一点；
你还能够先看一下这10盆花，哪几盆该洒水了，哪几盆不需求洒水，你只需求把这1壶水分给需求洒水的花，或许还能够省下水，今后就能够养15盆花了，而所需的水是不变的。
精细化投进战略就是这个道理，不是通投，而是先剖析用户，去拟定投进战略，只把钱花在合理的当地。
比方，投进信息流广告，能够挑选获取新用户，也能够唤起老用户。关于新用户，能够挑选性别年纪地域兴趣等根底信息，尽量圈定适宜自己产品的方针人群，做到精细化投进；关于老用户，能够挑选投进给非高活用户，例如近30天内未拜访的用户，防止对原本每天都会拜访的用户进行投进。
再比方，更极点的状况，能够圈定产品无法触达的用户，或已丢失用户，经过投进去触达和丢失召回。这样的意图性更强，尽管量级或许不大，但战略是合理的。
③资源运用最大化，预装、厂商和第三方商铺推行资源的最大化运用。
这点是以途径商务为中心的，需求尽或许多的获取资源方的信息和资源，做好外部资源和内部团队的对接，为增加获取更多的方法。
比方，做了预装的产品，必定有未激活的存量，运用厂商的推行资源去把存量激活，是方便高效获取新用户的方法；
再比方，关于安卓各厂商来说，有许多资源和玩法能够去探究，有的是官方的，有的是暗里探究的。哪怕OV华米这几个大厂商空间很小了，也能够去研究一下相对小的一些品牌，没准有蓝海。
2.使命体系
拼多多的月GMV据说现已400亿了，京东电商做了6年才过100亿，并且日订单量现已超越京东。
趣头条（下图）用了一年半的时刻，DAU现已过千万。

趣头条的使命体系
这是现在很受重视的两个产品，详细形态和定位不相同，但都是以「利」为诱饵，让用户去做裂变。
经过使命体系，能够让用户去「收徒」，获取新用户；还能够设置提高留存、谈论、共享等行为的使命，用户完成后可取得现金或金币的奖赏。产品经过用户行为取得广告收入，去cover奖赏给用户的本钱，构成闭环。
金币还能够直接兑换成现金，详细汇率是起浮的，这样能够确保ROI的安稳。
这是获取新用户的一种有代表性的方法，不是为了让咱们都搞「收徒」，而是能够学习这种裂变的使命体系。
3.活动
关于活动的界说，有太多不同的解读。比方京东美团的大促是活动，新世相的扔书是活动，网易的传达H5是活动，今天头条的百万英豪也是活动。
但这儿我说的活动，完全是以拉新或提高留存为意图的，品牌曝光等收益不在此列。所以，以上说到的活动里，比较典型的User Growth方向的活动，就是今天头条的百万英豪。
视频答题这个方法，假如不是其时被叫停，估计也快成为标配了。这类活动由于很低的参与门槛、诱人的现金奖赏和复活卡的传达机制，为产品带来不错的新增用户。
什么样的活动才干带来用户增长？下一个「百万英豪」是什么？现在不知道，但有途径去探究。
树立一个专注在增加的活动项目组，成员包含活动策划、产品、交互、视觉、前端后端研制等，拟定一同的方针，让咱们都坐在一同，不断去快速测验。乃至能够去copy国外已被验证的方法，就像视频答题相同。
4.把握盈利
这点有点虚，但确实是一个方向。User Growth需求时刻重视国内外最新动向，快速捉住新技术或新玩法的盈利，用超强的履行力去落地，为产品获取新用户。
随意举个比方，支付宝发短信领红包（下图），就是一个很好的提高DAU的方法。本钱可控，就是短信本钱+红包本钱；操作简略，仿制短信再翻开客户端，这个操作之前现已被教育过，许多用户都知道。

这类别致玩法层出不穷，小到一条短信，大到一个视频答题的方法。User Growth的同学们有必要保持对待新鲜事物的好奇心，以及快速履行的才能，才干抢占盈利。
第二步：激活用户（Activation）
「激活」这两个字简略有歧义，其实这个阶段要做的就是新用户留存，从某种程度说这是最重要的一环。
由于当你某天获取1万新增用户之后，只能留下1千人，次留是10%。那么丢失的9千人的本钱是糟蹋的，并且实际上新增的用户仅仅1千，不是1万。假如能够把新用户留存提高到20%，每天就能够带来1千人的增量活泼用户，一个月就是3万。
新用户留存是获取新用户和活泼老用户的中间环节，这一步做欠好，会形成断流，新用户丢失了，也没有堆集到老用户，整个大盘就不会增加。
举个比方，你的小饭店刚倒闭，大约的思路就是效劳好第一批客人，这样他们就能够再次光临，并且还会带来更多的朋友。做一个app也是相同的，新来的第一批客人得效劳好，渐渐老顾客才会越来越多。
详细能够有以下方法：
1.用户拜访途径的优化
整理用户从不同来历拜访产品的途径，一步步列出，看看哪些环节是能够优化的。确保新用户运用产品是流通的、愉快的，留下一个好印象，才会有后续的留存。
以摩拜的新用户运用途径为例，下图别离是优化前和优化后的状况。可看出，不仅节省了过程，还优化了体会（扫码速度）。


需求留意的是，要把用户体会的方方面面都考虑进去，比方页面加载速度，广告带来的负面体会等。用户在不同机型（尤其是低端机）和不同网络环境下（非WIFI），有或许会呈现加载慢或犯错的状况，这些都是坐在办公室的PM们很难幻想到的，所以有必要多测验，多调研，去剖析数据漏斗。
2.利益影响
仍是以小饭店为例，当你第一次光临时，给你发一张满100减20的券，但只能下次运用，有用期仍是在1个月内。这就是用利益影响的方法，达到新用户留存。
怎样界说这个「留存」，其实不仅仅狭义的「次日留存」，而是能对用户留存有协助的「方针」。
比方，经过数据剖析能够发现，新用户中有行为的用户的留存，会远大于没有行为的用户。所以，要做好新用户留存，就是提高这部分新用户的有行为用户占比，这是达到方针的拆解途径。
有点绕，套用事例来说：
交际产品：留下个人资料的用户留存，比没留的高；
互金产品：买过理财产品的用户留存，比没买的用户高；
电商产品：领券用户的留存，比没领的高；
资讯产品：有谈论行为的用户，比没有的高；
以上这些事例是怎样做到的，利益影响是其间一个方法。
美团在几年前补贴大战的时分，经过发券影响新用户下单。在这个阶段也没方法获取满足的用户画像，所以不知道新用户的喜爱，只能是在用户阅读的品类里，发放优惠券。
还有些产品，给新用户发放红包，接连7天，每天都能够领。这就是最直接的威逼，拉动用户前几天的留存。但这种活动要做到本钱可控，单个次留或7日留存的本钱太高是不合理的，但拉低本钱会导致用户对红包无感知。
3.资源歪斜
试想一下，当你宣布一条朋友圈之后，你在想什么？是不是等待会有朋友来谈论或点赞？假如有，乃至有许多，你会取得快感和满足感；假如没有，就会比较绝望。
这种体会，用户在运用你的产品时也会有。
假定你在知乎、贴吧这样的社区类产品，作为新用户发布一条内容之后，假如能展现在重要的方位，或许快速取得几个回复或点赞，你就会很高兴，留下来的或许性就会很大。
这就是为什么做社区运营的小伙伴，会不断刷帖子，看到新人发内容了就马上去回复，就是为了让对方感觉到那种「快感」，以为这儿有许多用户在评论，很热烈的姿态。
传言滴滴冷发动时只需很少的司机在用，所以程维让几位职工去打车绕着城区转，这样会让这些运用滴滴的司机觉得这事靠谱，能拉到客人。这个行为带来的作用，其实就是新用户留存。
再回到小饭店的事例，当老板发现这桌客人是第一次来时，或许会去聊两句，套拉关系，送个生果拼盘什么的。老板这个行为，也是为了做新用户留存。
在以上几个事例里，社区运营去回复新人的帖子、滴滴自己花钱去打车、饭店老板去拉关系，这些都是有针对性的为新用户投入资源。所以，资源向新用户歪斜，也是提高留存的方法。
第三步：留存用户（Retention）
在获取用户，并有针对性做了留存作业后，留下的用户就进入了「老用户」的池子，不再遭到前两步方法的影响，接下来就要对这部分「老用户」做留存。
其实，假如产品自身对产品是有价值的，是能跑起来的闭环，那么自身就能够对老用户达到留存。但实际状况并非那么抱负，所以咱们仍是要做点什么的。
1.鼓励体系
这是很大的论题，这儿不适宜翻开，只说原则性观点。
不能把鼓励体系等同于积分、等级、报到、勋章等详细计划，要将用户需求和产品卖点结合，再考虑处理计划。而详细的处理计划，也不限于上述几种。
能够看到许多做「报到」产品，都仅仅把这个功用当成提高留存的东西，但并没有规划完好的闭环，用户并没有什么理由来报到，做这个操作之后没有及时有用的反应。
同理，大部分产品的积分等级都做成摆设了，反而做的比较成功的产品，比方微信大众号、知乎、豆瓣等，都没有这些。
比方下图中，微博等级做的就没啥价值，keep的等级特权比较鸡肋，勋章想打纯精力鼓励，但感觉也没到位。

微博和keep的用户体系
再看下图中，滴滴的使命和会员，供给了价格优惠和优先派单，这对用户就是有价值的。不知道数据，猜想会比上图的微博和keep要好。
别的一个截图是游戏「皇室战役」的使命界面，用户经过使命或许取得用钱才干买到，乃至用钱也买不到的卡牌，这对用户来说也是有价值的。并且多使命的设置，能够确保用户一天多频次的拜访，以及建议多个操作。

滴滴和皇室战役的使命

滴滴的用户特权体系
上文中说到趣头条的使命，也是老用户鼓励体系的一种。经过威逼，影响老用户的继续拜访。
用户体系的建造，有必要以用户需求为中心，去拟定处理计划，不能被已有方法束缚，不然就会做出相似微博的等级。要想方法做出真实有价值的东西，让用户和产品都获益。
2.用户触达
老用户对产品的品牌有认知，有忠诚度，但还需求当令去「提示」一下，把用户勾回产品，这就是用户触达。
大约有四种常见方法：push、体系音讯、短信、邮件。前两个还能够用，后两个作用在大多数场景下是很差的。
push有以下几个关键：
内容。可选的发布内容数量多、分类多、及时性强，无论全量或个性化push都能够确保作用；
通道。确保push能够触达更多的设备，想方法让更多用户翻开手机的push开关。
战略。对哪部分用户发、在什么时刻发、每天发几条、push案牍是否加图、声响是否能够调整等，都是push战略要做的。
别的，push还要做好管理，确保发布的内容和分类是安稳和合理的。树立每天监控数据作用的报表，及时review每一条的作用，便于尽快调整战略。
这四个触达用户的方法，push是最有用，且难度也是最大的。这儿用简略几个关键带过，其他三个也不再赘述。
3.活动
线上活动的首要收益是老用户促活，提高活泼频度，比方活动前是3天来一次，活动后提高到每天都来。反而靠活动去拉新是很难的，从本钱视点来说还不如让途径投进去做。
今天头条在新年期间做的「集属相」活动（下图），拉新和促活的作用都有，但这儿只说促活。

今天头条集属相活动
想要集齐12属相，就需求每天都发动app，经过这样的活动鼓励去提高老用户留存。当然，这是个多维收益的活动，能够拉新、交际、绑卡，但本钱可控，从第三方数据来看，对今天头条整体DAU也有拉动作用，这就是一个好活动的作用。

说完User Growth的含义和做法，终究讲讲常见问题，究竟理论和实际有很大距离，并且这个理念还没有被很广泛的了解，所以短少快速生长的土壤。
问题一：数据根底薄弱
大多数国内互联网公司的职工，都会觉得自己的产品数据根底薄弱，这个太正常了。
首要，大部分诉苦者都是「用数据」的人，并非「做数据」的。从自己需求视点动身，总是会觉得数据不能让人满足。
其次，小公司没时刻、没本钱、没必要去重视数据，大公司有许多也不是数据或技术导向的，这是职业现状。
但问题是数据对User Growth来说是很重要的，不是依靠数据做决议，而是需求数据去验证主观推测，这样就能够快速做很多的AB测验，然后落地终究计划。在这方面做得好的公司，每天成百上千个AB测验在线上跑，有老练的技术途径，完全不依靠客户端发版。
即便数据弱也没联系，只需判断是必要的，就能够一点点去建，哪怕多花一些时刻。这种根底设施建造，尽管并非快速收效，但坚持推进去建造，从久远来讲收益是很大的。
问题二：内部协作功率问题
我的感触是，做User Growth最难的不是事务技术方面的，只需主线明晰，团队给力，不断去推进优化，一定能看到作用。
难点是由于整个公司对User Growth了解层面不同，导致落地难，要点体现在公司内部协作功率低，交流不顺畅。
由于产品、运营、研制、途径、商场等，分属不同部分，被不同的老大管，乃至KPI都不相同。而User Growth恰巧需求把这几个人物整合到一同做做事，势必会遇到协作的问题，也会与现有事务抵触。
比方从User Growth视点来讲，需求去优化某个产品模块，但这个需求就与自身在做根底产品的需求抵触，并且终究落地的也不是User Growth的同学，那这个需求就要有满足的理由被认同，才干被排进去。
有的时分，或许不是「需求」的问题，而是「蛋糕」的问题。User Growth团队会触及原有团队的利益，协作必定不会顺畅。
处理这个问题，很难，也很简略，有必要公司、老板的层面去认可和推进，只需这一条路能从根本上处理。
问题三：短少人才
一个公司想做User Growth，首要想到的就是找有经历的人。但现在业界真实做过这事，并有些方法论沉积的人不多，比照需求缺口，距离就更大。
关于人才来讲，这是个很好的机会，之前做过产品、数据剖析这样的同学，转做User Growth更有优势，至少需求有逻辑思想和数据剖析才能，以及很强的交流和推进才能。
关于公司来讲，能直接找到适宜且有经历的人，是最抱负的。假如找不到，也能够从内部挖掘，至少履行层团队是比较简略建立的。难点是需求有一个懂User Growth的leader，这是个大项目，需求有人掌舵和协调推进。
以上，就是我对User Growth的了解，问题太大，导致许多分支问题只能点到为止；眼界所限，或许也不算是User Growth的全貌，但至少是从实战中提炼的，期望对咱们有协助。