[360推广案例第3期|吉林天地厨具三招360推广技巧]

30秒案例速读：

天地厨具作为一家典型的ToB企业，在互联网营销中，借助360推广定制的“以人为本”——圈场景、定人群、强转化的“三招”营销策略，成功实现高效成单。最终，天地厨具品牌日均曝光量同比提升6400%，咨询转化成本同比下降48%，给ToB的企业营销打了个样。

世界杯吃瓜“法国队夺冠某帝退全款”,参加某宝“中国锦鲤”抽奖，被“啥是佩琦”刷屏……我们不断被花式营销轰炸。然而，蹭热点、轻利益、玩感情等花样翻新的营销方式，对目标“消费者”是“企业客户”的ToB企业来说好像并不奏效。

那么，对于目标受众少、决策环节复杂、客单价高、理性购买的ToB企业来说，如何才能冲破层层困难，实现成单？

吉林省天地厨具制造有限公司，集商用厨房设备的研发设计、制造销售和大型厨房工程设计安装等业务于一体的大型企业。这家典型的ToB企业，从2014年起，通过与360推广的合作，只用了“三招”（圈场景、定人群、强转化），就实现了品牌日均曝光量同比提升6400%，咨询转化成本同比下降48%的好成绩，给ToB企业营销打了个样。

吉林省天地厨具制造有限公司

第一招

PC端圈定B端目标受众决策场景

一般而言，ToC的产品往往是刚需、高频的，人人都需要，而且人人都能做决定，比如“一本书”、“一瓶水”、甚至“一部手机”。但是对于ToB端企业级产品而言，目标受众就极其有限了。可能人人都能买几十本书，但是一个企业才会购买一套厨房设备。所以对于天地厨具来说，能够影响那些真正有需求的潜在目标受众，是整个营销环节中的第一步。

天地厨具的厨房设备产品

“经过研究厨房设备的典型采购环节，我们发现，天地厨具的目标受众会在办公时间完成几乎全部的决策行为。”360推广的授权服务商吉林悦然的销售人员曾鹤说。B端产品的采购，往往是员工的“公事”，采购人员在接到上级指派的厨房设备采购任务后，会在工作时间通过搜索收集市场信息，按“质优、价廉、品牌值得信任”等原则货比三家，择优向上级汇报备选名单。而上级领导的决策，也是在上班时间完成的。

因此，PC端是影响B端产品受众的绝佳场景，要想影响B端受众，PC的黄金八小时不能错过。所以，天地厨具在营销的过程中，毫无疑问将PC作为营销的主战场，通过360全线的PC端产品的海量流量，例如：搜索（PC端日均检索量8亿次）、快资讯信息流（日均PV200亿，PC第一大信息流）等，将品牌信息浸润到潜在目标受众所在的场景中。

第二招

从“办公场景”到“决策的人”

在搜索和快资讯信息流的投放过程中，天地厨具通过两个妙招实现从“聚焦办公场景”到“影响决策的人”、从量到质的转化。

首先，在搜索上，巧妙设置关键词。

通过三类关键词设置，将天地厨具的目标受众全面“捕获”。一是符合行业领域的关键词：比如“商业厨房用具”、“学校厨房设备”等；二是符合自身产品及服务的关键词，如“商用电磁炉”、“商用燃气炉灶”、“大型厨房工程设计安装”等；三是360否词屏蔽，过滤掉C端的家用用户，如屏蔽“（家用）电磁炉”，避免出现高曝光低留存、增加企业成本的局面。

其次，在快资讯信息流推广上，发挥“定向”优势。

“除了搜索场景，360快资讯信息流的投放让更多有厨房设备类需求的人，变成了天地厨具的客户”。在360信息流广告的投放过程中，天地厨具的打法是全网的信息流资源+地域定向+关键词定向策略。

• 全网快资讯信息流资源投放：不但让自己的广告出现在360自身的优质产品中，例如：360导航、手机助手、浏览器等，也让广告遍布360联盟合作的外部媒体中。

  

  360信息流广告投放

• 地域定向：投放区域则聚焦在天地厨具的业务范围：吉林省。

• 关键词定向：通过360特有的“关键词”定向技术，将广告定向推送给那些搜索或关注过 “学校厨房设备”、“商用电磁炉”、“大型厨房工程设计安装”等符合天地厨具行业领域属性、自身产品和服务特点的目标受众。

通过360搜索广告+360快资讯信息流广告，天地厨具实现了把产品推荐给真正有需要的目标受众。

第三招

强转化“神器”—电话回呼组件

“转化”是营销的最后一步，也是最关键的一步。天地厨具通过使用360提供的电话回呼创意组件，让目标受众能够通过该功能直接点击跳转到官网实现与天地厨具客服的一对一沟通，或者直接拨打电话了解更多的产品及采购流程信息，有效缩短转化路径，帮助企业降低潜在客户的流失。整体下来，天地厨具的咨询转化成本也同比下降了48%。

电话回呼组件

ToB企业拓客难的痛点，通过“以人为本”的圈场景、定人群、强转化的核心策略，天地厨具实现了品牌的精准曝光和有效的拓客转化，为ToB企业营销提供更具参考价值和意义的营销经验。

“经过二十余年的发展，我们一直希望通过良好的产品、过硬的技术、贴心的服务，让更多企业认识和了解天地厨具的品牌，通过与360推广近5年的互联网营销合作，我们实现了品牌焕新、订单创新高。”

“ToB企业目标受众少、决策流程复杂、客单价高，因此并不容易成单，但是我们为天地厨具定制的‘圈场景、定人群、强转化’三步走营销策略，让ToB企业的成单不再是难题，可以为更多ToB企业营销的提供策略与实战的参考。”